10 Schritte um Ihren Vertrieb digitalisieren 

Ein neues Tool einführen, ein paar Prozesse anpassen und der Vertrieb entwickelt sich in die richtige Richtung – ganz so einfach ist es (leider) nicht. Denn ein durchgängiges Lead Management und ein digital aufgestellter Vertrieb kommen nicht über Nacht. Es gilt, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf eine Reise in eine neue Zeit mitzunehmen. Wie sie dies machen, zeigen wir in den nächsten zehn Schritten. 

1. Definition Buyers Persona – Das Konzept der Zielgruppe funktioniert nicht mehr. Wir wollen dem potenziellen Kunden nicht mehr unser Produkt aufdrängen, sondern, dass er zu uns kommt. Um gezielt Content zu generieren, der den Interessenten zu uns führt, muss eine Buyer Persona entwickelt werden. Es zählen nicht mehr nur demographische, sondern auch psychographische Daten. Finden Sie heraus, welche Wünsche, Ziele, Interessen und Probleme Ihr Kunde hat.  Es gilt auch herauszufinden, welche Medien (LinkedIn, XING, Twitter, …) Ihre Buyer Persona nutzt. Durch die Sammlung dieser Daten können Sie erörtern, was Kunden dazu treibt, eine Kaufentscheidung zu treffen und über welche Kanäle Sie diese erreichen.
2. Themenrecherche – Wenn Sie die Herausforderungen Ihrer Buyer Persona kennen und wissen welche Medien sie konsumiert, können Sie gezielt nach Themen recherchieren, die die Buyer Persona interessieren. Sie können sich vorstellen, welche Messen und Kongresse sie besucht, bzw. an welchen Webinaren und digitalen Veranstaltungen sie teilnimmt. Es ist natürlich nicht hilfreich, wenn Sie ein Thema aufbereiten, was die Buyer Persona beschäftigt, aber nicht zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung passt.
3. Kampagnen Umsetzung – Fokussieren Sie sich darauf, wie Sie an die Buyer Persona angepasste Kampagnen umsetzen können und welche Art von Content sich für welche Plattform eignet. Bei einer Kampagne geht es nicht darum vier White Paper zu erstellen und diese dann zur Verfügung zu stellen. Haben Sie Ideen für vier White Paper, können Sie aus jeder dieser Ideen eine eigene Kampagne erstellen. Hinter einem White Paper steckt eine intellektuelle Leistung und ein hoher Wert. Mit den Inhalten können Sie viele Einzelteile herausziehen und mit diesen eine Kampagne aufbauen.
4. Buying Center und Customer Journey im Vergleich – Der Abgleich von Buying Center und Customer Journey ist essenziell im B2B-Bereich. Um Content passgenau an die Buyer Persona zu erstellen, müssen wir wissen welche Rolle im Buying Center zu welchem Zeitpunkt an der Customer Journey im Einsatz ist. Oft führt der User die erste Recherche durch und der Decision Maker kommt erst später zum Einsatz. Wenn Entscheider-Content zu früh platziert wird, bringt das nichts außer verschwendete Arbeitszeit.
5. Storytelling – Entwickeln Sie eine Geschichte, eine Heldenreise. Versuchen Sie das Thema in einem Erzählstrang konsequent entlang der Customer Journey aufzubauen. Das hilft dabei, Interessenten frühzeitig abzugreifen und diese auf die Kundenreise mitzunehmen, um zum erfolgreichen Vertragsschluss zu kommen.

6. Die richtigen Investitionen in die richtige Software – Beschäftigen Sie sich damit, welche Software am besten für die Durchführung digitaler Vertriebsprozesse geeignet ist. Es gibt Standardsoftwareanbieter, die viele Prozesse in ein System integriert haben oder einzelne Systeme die zusammengeführt werden können. Achten Sie darauf, dass Sie die Customer Journey möglichst in einem System abbilden können und alle Daten an einem Platz haben.

7. Progressive Profiling  – Fragen Sie am Anfang nicht zu viele Informationen von Ihren Leads ab. Nutzen Sie stattdessen lieber die Technik des Progressive Profiling. Stellen Sie beim ersten Formular, das der Interessent ausfüllen soll nur die grundlegenden Fragen. Wenn der Interessent, dann beim nächsten Mal wieder Informationen von Ihrer Website abruft, können im Formular weitergehende Fragen gestellt werden, die dem Vertriebsmitarbeiter helfen, gezielter an den Interessenten heranzugehen. Je höher das Vertrauen ist, desto mehr wird in den Formularen preisgegeben.

8. Customer Journey – Der Weg vom Interessenten bis hin zu einem Vertragsabschluss muss anhand einer Customer Journey abgebildet werden. So wissen Sie immer an welchem Punkt der Reise sich der potenzielle Kunde befindet und können mit entsprechendem Content reagieren.

9. Lead Nurturing – Für die verschiedenen Touch Points der Customer Journey muss der Kunde mit passendem Content versorgt werden. Beispielsweise erhalten Sie eine E-Mail, wenn sich der Interessent etwas heruntergeladen hat, als nächstes käme dann ein Webinar und danach eine Online-Beratung oder ein Video-Call, um weitergehendes Wissen zu vermitteln und nochmal zu erfragen an welchem Punkt sich der Lead im Moment befindet. So kann man ihn darauf vorbereiten Kunde zu werden, um am Ende einen Vertrag abzuschließen.
   Im B2B lässt sich dieser Prozess nicht ganz so simpel in vier Schritten abarbeiten, doch der digitale Vertriebsprozess kann trotzdem weitestgehend automatisiert werden.  Es kann überwacht werden, wie der Lead auf die Informationsangebote reagiert. So hat man einen guten Überblick darüber und der Vertriebsmitarbeiter kann mit einem Gespräch reagieren und weiß, welche Informationen der Interessent schon hat und welche ihm noch vermittelt werden müssen.
   

10. Überprüfung – Wenn alle Schritte des digitalen Vertriebs durchgeführt wurden, müssen Sie regelmäßig überprüfen, ob Ihre Maßnahmen funktionieren. Legen Sie einen Zeitraum fest, in welchem Sie die Ergebnisse überprüfen. Mit den Erkenntnissen können Sie die Maßnahmen anpassen, verwerfen oder neue etablieren. Daraus ergibt sich ein Kreislauf, in dem immer wieder kontrolliert wird, was funktioniert und was nicht.