Vor 50 Jahren bestand die Kommunikation mit dem Kunden aus Telefon und Post, geschrieben wurde an Schreibmaschinen und wer dieses Gerät noch kennt, weiß wie schnell man wieder von vorne anfangen konnte. Die Kommunikationsmittel, welche uns so selbstverständlich den Tag vereinfachen, waren damals undenkbar. Mit den ersten Smartphones in 1994, Emails in den 80ern und dem Grundstein in 1989: dem Internet – ging der rasante Wandel los. 

Die Zukunft ist digital. Und somit auch die des B2B Vertrieb. Von allen Prognosen, wie sich der B2B Vertrieb zukünftig entwickeln könnte, ist dies die eine, in der sich alle Experten einig sind. Vertriebskonzepte wie vor 50 Jahren verhindern heute unternehmerischen Erfolg und das Gewinnen von Kunden. Die Digitalisierung im Verkaufsprozess ist ein unverzichtbarer Schritt, um die veränderten Anforderungen und Erwartungen auf Seiten der Kunden und dem zunehmend modernisierten Markt gerecht werden zu können. Nur Unternehmen, die sich den neuen Herausforderungen des B2B Vertriebs stellen, neue technische Möglichkeiten kreativ und strategisch zu nutzen lernen, sind für die Zukunft gerüstet.

Was ist B2B-Vertrieb ?
Der Begriff Vertrieb beschreibt im allgemeinen Sinn den gesamten Verkaufsprozess einer Dienstleistung oder eines Produkts. Jedoch unterscheiden sich die Vertriebsstrategien häufig sehr deutlich, je nach Produkt, Zielgruppe, Business Modell oder Marktpositionierung des Unternehmens. Demzufolge wird häufig zwischen B2B-Vertrieb und B2C-Vertrieb differenziert. Der Business-to Business Vertrieb (B2B-Vertrieb) bezeichnet damit, die Geschäftsprozesse welche zwischen zwei oder mehreren Unternehmen stattfinden. Im B2B-Vertrieb sind im Entscheidungsprozess für einen Kauf oder einen Erwerb grundsätzlich mehrere Teilnehmer involviert.

„Die Zukunft gehört denen, die die Möglichkeiten erkennen, bevor sie offensichtlich werden.“ Oscar Wilde.

Wie aber sieht er nun aus, der moderne B2B Vertrieb, der für die Anforderungen einer digitalisierten Zukunft gerüstet ist?

Business-Kunden sind zunehmend gut informiert. Studien zeigen, dass sich fast 90% der B2B Einkäufer online informieren und 60% sogar ihre Kaufentscheidung digital treffen, bevor sie überhaupt ein persönliches Gespräch führen. Kunden, die sich zunehmend bewusst für digitale Medien als Informationsquelle entscheiden und moderne Technologien ganz selbstverständlich nutzen, erwarten auch im Einkauf auf Anbieter zu treffen, die sich modernster Methoden und Technologien bedienen, um somit beiden Seiten das Arbeitsleben zu erleichtern. Das bedeutet aber nicht, dass ein eigenständiger digitaler Verkaufskanal die Lösung ist. Ein optimales Kauferlebnis bietet einen Wechsel von physischen und digitalen Touchpoints, die optimal aufeinander abgestimmt sind. 

Mehr Ansprüche an die Customer Journey

Einkaufen, Medienkonsum, persönlich Kontakte – das alles hat sich in der Corona-Situation für viele Menschen radikal verändert. Im privaten genauso wie im geschäftlichen Bereich. Diese Veränderungen haben viele Unternehmen dazu gezwungen, schnell zu reagieren und online Erlebnisse und Angebote zu schaffen. Denn tatsächlich verändert die stark vermehrte Nutzung digitaler Services in allen Lebensbereichen die Qualitätserwartung im Bezug auf Customer Journey ihrer Kunden nachhaltig.

Virtuelle Veranstaltungen sind gekommen um zu bleiben 

Ob wir wollen oder nicht: 2021 wird das Jahr der virtuellen Events. Diese werden zum festen Bestandteil der Kommunikationsstrategie jeder B2B-Brand. Jene Formate stellen einen neuen Zugang zu Informationen her und machen die Beziehungen zwischen Menschen und Marken auch virtuell zu einem Erlebnis. Ob physische Veranstaltungen zurückkommen und wann dies passiert, spielt hierbei eine untergeordnete Rolle. Virtuelle Formate werden bleiben.

Fazit:

Die Zukunft des digitalen B2B Vertriebs hat bereits begonnen. Der Fokus liegt auf nahtlosen Kundenerlebnissen über mehrere Kanäle hinweg. Technologie kann und soll den Faktor Mensch nicht ersetzen, jedoch werden es Unternehmen, die sich den neuen Anforderungen und Möglichkeiten verschließen schwer haben, sich am Markt zu behaupten. Was wäre sinnvoller, als eine Zukunft die alle Vorzüge durch die Entwicklung der Evolution vereint und den Vertrieb auf das nächste Level hebt?