Was ist Kundenakquise überhaupt und wieso ist sie relevant für Ihr Unternehmen ?
Definition: Unter Kundenakquise versteht man den Prozess, neue Kunden für sein Unternehmen zu gewinnen.
Sie deckt die gesamte Buyer‘s Journey ab – von dem Moment, in dem eine Person zu einem Lead wird, bis zur Konvertierung in einen zahlenden Kunden. Abhängig von Ihrem Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot kann die Akquise von Anfang bis Ende ein langer oder auch ein kurzer Prozess sein. Unabhängig davon sollte Ihre Strategie jedoch alle Schritte abdecken: Sie müssen Kunden ansprechen, überzeugen, zum Geschäftsabschluss bewegen und an Ihr Unternehmen binden.
Wie können Sie die Kundenakquise ihres Unternehmens messen ?
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Erfolg bei der Kundenakquise überwachen und messen, um die Effektivität sowie die Kosten zu ermitteln. Mit welchen Kennzahlen sich Kundengewinnungsmaßnahmen am besten bewerten und Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren lassen, hängt von der jeweiligen Branche ab. Einige davon gelten jedoch branchenübergreifend und werden von Unternehmen herangezogen, um ihre Strategien anzupassen und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Im folgenden stellen wir Ihnen Kennzahlen vor, die für das Messen ihrer Kundenakquise einen guten Ausgangspunkt bieten:
Die drei wichtigen Bereiche der Kundenakquise und des B2B Marketings
Inbound Marketing
Die sind das Inbound Marketing, das Outbound Marketing und das Account-based Marketing. Das bekannteste und am meisten verbreitetste B2B-Marketing Ansätze ist das Inbound Marketing. Hierbei geht es darum Aufmerksamkeit von potenzielle Kunden mit ausdrucksstarken Informationen auf das Unternehmen zu generieren. Die soll den Prozess der Kaufentscheidung unterstützen. Das Inbound Marketing ist also dafür da, Vertrauen zum Kunden aufzubauen und den Kunden dazu zu bringen, sich von alleine für das Unternehmen zu entscheiden.
Outbound Marketing
Anders als beim Inbound Marketing, spricht das Unternehmen beim Outbound Marketing die potenziellen Kunden direkt an. Das Unternehmen geht also offensiv auf den Kunden zu und das mit so vielen Maßnahmen, wie nur möglich, um den Kunden zu gewinnen. Hierbei werden andere Teildisziplinen des Marketings angewendet, um den potenziellen Kunden zu gewinnen. Diese Methoden beinhalten zum Beispiel, Werbe-Mails, Bannerwerbung, Plakate oder auch Postwurfsendungen. Hierbei ist der Fokus, dass der potenzielle Kunde die Informationen in Masse bekommt und sich das Unternehmen in seinem Gedächtnis festsetzt. Jedoch ist hierbei der Weg zu einer Kaufentscheidung oft sehr gering.
Account-based Marketing
Die dritte Methode der Kundenakquise ist das Account-based Marketing, auch als ABM bezeichnet. Diese Maßnahme richtet sich nicht an die Masse, sondern an kleinere potenzielle Kundengruppen. Somit kann es bei dieser Methode passieren, dass jeder potentielle Kunde einzeln und persönlich angesprochen wird. Hierbei werden die IP-Adressen der anderen Unternehmen verwendet, somit können die Unternehmen individuell angesprochen werden. Hierfür werden gewöhnlich dynamische Webseiten angewendet, welche sich auf den Kunden und die Eigenschaften automatisch anpasst.
Die Kundenakquise kann hier noch in zwei Kategorien eingeteilt werden, die Kaltakquise und Warmakquise.
Bei der Kaltakquise besteht noch kein Kontakt zu den potenziellen Kunden, wohingegen bei der Warmakquise der Kontakt bereits besteht.
7 Tipps um ihre Kaltakquise zu verbessern:
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