Die Digitalisierung verändert das B2B-Geschäft rasant. Der Vertrieb wandelt sich kaum. Dadurch verschwenden Unternehmen ihr Potenzial heutzutage.
Die digitale Transformation bei Industriegütern und Software (B2B-Geschäft) ist in vollem Gange. Alle sprechen über Industrie 4.0. Gemeint ist der digitale Wandel insbesondere in Bezug auf Produkte und Produktionsprozesse. Neue Technologien aus der Cyber-Welt werden mit traditionellen Produktionssystemen aus der physischen Welt verknüpft. Unter anderem Hersteller im Maschinen- oder Anlagenbau, Automobilzulieferer oder Anbieter industrieller Softwarelösungen beschäftigen sich damit, Wertschöpfungsketten zu digitalisieren.
Der Hype um das Thema Industrie 4.0 darf nicht darüber hinweg täuschen, dass die Digitalisierung des B2B-Geschäfts noch in den Kinderschuhen steckt. Besonders die Schnittstelle zum Kunden wird vernachlässigt. Oft finden die Vorteile von produktbasierten Innovationen nicht ihren Weg zum Kunden, weil sie noch nicht mit den dazu passenden Marketing- und Vertriebsprozessen hinterlegt sind.
Die Antworten deuten darauf hin, dass B2B-Anbieter teilweise die strategische Bedeutung des Vertriebs unterschätzen oder nicht in der Lage sind, den Transformationsprozess in ihren Unternehmen wirksam umzusetzen.
Die Anforderungen des Wettbewerbsumfelds ändern sich: Neue digitale Player – meist aus dem B2C-Geschäft – beanspruchen heute schon Teile des B2B-Vertriebs für sich. Sie nutzen ihre Erfahrungen im Kundenhandling und operieren mit eigenen Geschäftsmodellen, zum Beispiel als Online-Only-Distributoren.
Kunden entwickeln höhere Anforderungen
Die sogenannten Millenials sind die neuen Entscheider auf der Kundenseite. In den USA sind schon 46% derjenigen, die B2B-Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt, in Deutschland liegt die Zahl nur leicht darunter. Ihr Informations-, Kommunikationsund Beziehungsverhalten unterscheidet sich maßgeblich von dem der vorherigen Generation. Sie informieren sich lieber im Internet („googlen“) als persönlich beim Ansprechpartner im Vertrieb oder im Katalog. Sie kommunizieren mobil über Skype, Whatsapp, oder über Google Hangouts, sie sind immer ansprechbar und erwarten Antworten zu jeder Zeit. Durch ihre Erfahrungen mit Onlineshopping von Konsumgütern (Amazon, Zalando, etc.) haben sie bereits hohe Erwartungen an den Komfort eines Einkaufs. Diese verändern ihr berufliches Entscheidungsverhalten.