Messeerfolg messen

Das sind die Top 4 Instrumente zur Messeauswertung

Trotz des Megatrends Digitalisierung sind Messen nach der Unternehmenswebsite immer noch das zweitwichtigste Instrument im Marketingmix.[1] Denn auf Messen steht der persönliche Austausch im Fokus – Kundenpflege und die Präsentation neuer Produkte funktioniert dort besonders gut. Die Beliebtheit von Messen als Marketinginstrument zeigt sich auch in Zahlen, laut Statista liegt das durchschnittliche Messebudget von deutschen Unternehmen in den Jahren 2017/18 bei 254.300 Euro.[2] Bei so hohen Budgets ist ein Return on Investment natürlich sehr wichtig. Doch wie gelingt es eigentlich den Erfolg des Messeauftrittes exakt zu messen? Welche Messinstrumente können eingesetzt werden? Allein die Teilnahme an einer Messe mit einem Stand als Erfolg zu werten, macht wenig Sinn. Während wir euch letzte Woche wichtige Tipps für eine erfolgreiche Messeteilnahme bereitgestellt haben, zeigen wir euch diese Woche Möglichkeiten, den Erfolg eures Messeauftrittes zu messen.

 

Vor der Auswertung des Messeauftrittes ist es wichtig, die zuvor festgelegten Messeziele Revue passieren zu lassen. Ziele variieren von Unternehmen zu Unternehmen, aber am effektivsten ist es zwischen langfristigen und kurzfristigen Zielen zu unterscheiden. War es das Ziel, eine bestimmte Höhe an Leads zu generieren oder Direct Sales während der Messe zu erreichen? Jedes Messeziel ist mit bestimmten Erfolgsindikatoren verbunden, die festgelegt werden müssen. Weitere Inspirationen für sinnvolle Messeziele findet ihr in unserem letzten Blogbeitrag.

 

Tipp 1: Direct Sales und Codes

Ein einfacher Weg, um den Erfolg eures Messestandes zu ermitteln, sind Direct Sales. Wie viele Produktverkäufe konnten während der Messe am Stand verzeichnet werden? Interessant ist auch, zu welchen Uhrzeiten ihr die meisten Produkte verkaufen konntet. Der Auswertung der Direct Sales steht entgegen, dass viele Besucher auf die Messe kommen, um sich über Produkte zu informieren und sich einen Überblick zu verschaffen. Direkt gekauft wird erstmal oft nichts, denn einige Kunden brauchen Bedenkzeit. Ist die Entscheidung dann gefallen, wird das Produkt im Nachgang bestellt. Dann ist es leider nicht mehr genau nachvollziehbar, ob der Kunde über den Messeauftritt oder über andere Kanäle auf das Angebot aufmerksam geworden ist. Unser Vorschlag: Verteilt Codes auf der Messe durch die der Kunde einen Zusatznutzen bei Bestellung erhält – zum Beispiel Punkte auf seiner Kundenkarte. Anhand der verwendeten Codes kann man einfach nachvollziehen, wie viele Gäste durch den Messeauftritt zu Kunden wurden. Außerdem sind die Codes ein zusätzlicher Anreiz zum Kauf. 

 

Tipp 2: Messebesucher befragen

Welche Infos interessieren Messebesucher besonders oder welche Dienstleistung, welches Produkt wünschen sich die Kunden? Um möglichst viele Insights dazu zu bekommen, lohnt es sich während der Messe eine Besucherbefragung durchzuführen. Besucher bekommen die Möglichkeit an einer kurzen Umfrage teilzunehmen und aktiv an der Unternehmensentwicklung beteiligt zu sein. Am einfachsten geht das mit Tablets oder Smartphones direkt am Stand. Anhand der Daten lässt sich nach der Messe auswerten, ob der Stand, das vorgestellte Produkt und die zu Verfügung gestellten Infos der Zielgruppe gefallen haben bzw. wo noch nachjustiert werden muss. Zusätzlich zeigt eine Besucherbefragung den Messebesuchern, dass ihre Ideen und ihr Feedback dem Unternehmen wichtig sind. 

 

Tipp 3: Kundenevents und Pressevents auf der Messe

Eine weitere Möglichkeit, um die eigenen Produkte zu promoten und Kunden stärker an das Unternehmen zu binden, sind Events auf der Messe. Besonders bietet es sich an, die wichtigsten Kunden zu einem exklusiven Launch-Event einzuladen. Später bieten die Anzahl an Kundenanfragen und Bestellungen einen verlässlichen Indikator zur Messung des Erfolgs des Messeevents. Dein Ziel ist es deine Marke in der Öffentlichkeit bekannter zu machen? Ein wichtiger Faktor zur Messung dieses Ziels sind Veröffentlichungen in der Presse. Ähnlich wie bei einem Kundenevent bietet der Messeauftritt eine gute Möglichkeit ein Pressevent auf dem Stand zu veranstalten. Der Vorteil: Journalisten können zum Beispiel exklusiv das neue Produkt live erleben und direkt Rückfragen dazu stellen. Anhand der Anzahl der Erwähnungen in der Presse kann der Erfolg der Veranstaltung gemessen werden und auch die Resonanz auf das Produkt bewertet werden. 

 

Tipp 4: Anmeldung zum Whitepaper oder Gewinnspiel 

Ähnlich wie das Prinzip der Rabattcodes, funktioniert es mit Whitepapern oder einem Gewinnspiel. Mit einem Whitepaper zeigt ihr potentiellen Kunden euer Expertenwissen in einem bestimmten Fachbereich. Am besten werbt ihr auf der Messe mit dem kostenlosen Download des Whitepapers auf eurer Unternehmenswebseite. Denn Messebesucher, die sich für euren Stand interessieren, finden vermutlich auch weitere Brancheninfos spannend. Um den Download zu erhalten, müssen sie sich dann beispielweise für den Firmennewsletter anmelden. So bindet ihr Interessenten langfristig ans Unternehmen. Die Downloadzahlen geben Aufschluss über die Anzahl der Interessenten. Ähnlich läuft es beim Gewinnspiel. Natürlich ist es hier wichtig die rechtlichen Bestimmungen im Blick zu haben. Grundsätzlich gilt: Die Teilnahme am Gewinnspiel darf für die Teilnehmer nicht kostenpflichtig sein. Außerdem müssen die Teilnahmebedingungen eindeutig kommuniziert werden.[3] Der Vorteil ist, dass die Teilnahme an einem Gewinnspiel mit einer recht geringen Hemmschwelle verbunden ist, besonders wenn es attraktive Preise zu gewinnen gibt. Bei der Teilnahme am Gewinnspiel können außerdem weitere Abfragen integriert werden. Wie beispielweise, ob der Messebesucher auch den Unternehmens-Newsletter in Zukunft erhalten will oder am aktuellen Whitepaper interessiert ist. So dient das Gewinnspiel als Plattform zur Leadgenerierung. 

 

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